O fechamento em vendas pode ser o único passo universalmente conhecido tanto pelas pessoas que compram como pelos vendedores.

O fechamento é cercado por um mistério especial. Para muitos pode ser um momento desconcertante, pois nele se decide o SIM ou NÃO da venda.

Alguns vendedores temem tanto o momento do fechamento, porque se o comprador disser não, além da venda perdida o sentimento de rejeição é algo terrível. Uma parte leva para o lado pessoal – crendo que o motivo da venda foi porque não foi despertado empatia no cliente.

Na bibliografia de vendas as técnicas de fechamento aparecem como soluções únicas e definitivas. Quando comecei a enumerar as técnicas parei quando passou a contagem das cem.

A maioria das técnicas que tive contato estão baseadas na persuasão:

  • “Como fazer o cliente dizer SIM”,
  • “Como evitar o NÃO”,
  • “Três perguntas que fazem ele comprar”,
  • “Sinais não verbais de compra”,
  • “Técnica de Fechamento do Navio”,
  • “Técnica de Fechamento do Avião”,
  • “Técnica de Fechamento do Elevador”,
  • “Técnica de Fechamento do Governador”, etc..

Todas, com alguma forma de se vencer o cliente por meio da manipulação.

Seria essa a missão de um vendedor? A venda a todo custo? Um fechamento milagroso, independente do que se vende?

Aos vendedores que compreendem a arte e a ciência das vendas, podem confiar para completar a venda por si mesmos e sem necessidades de subtítulos fajutos para fazer isso por eles. Na realidade, a pressão feita por esses “Fechadores” para justificar suas existências resultaram na proliferação de mais de uma centena de tipos de “Fechamentos”.

Qual seria a utilidade de tantas técnicas de Fechamento, sendo que um vendedor pode se lembrar e aplicar no máximo três delas ao mesmo tempo, ou não terão nada a ver com as ameaças, intimidação, ganância, hipnotismo e completas mentiras implícitas em muito deles?

“Mentirosos precisam de memórias de longo alcance”.

Esse jargão se aplica a vendas e claramente mostra que Fechamentos simples e honestos funcionam melhor.

Afinal um bom Fechamento é a consequência de uma série de fechamentos de excelência em cada etapa da venda. Uma sucessão de pequenos e lógicos Fechamentos bem-sucedidos prepara o clima, o cliente e o sucesso da Venda num genuíno Fechamento natural.

 

Forte Abraço!

Cláudio Luvizzotti

Fechamento de Vendas é republica de: Cláudio Luvizzotti